İlanı 3 Mart günü öğleye doğru yayınladım. Babamdan kalan, Gölbaşı tarafında bir villaydı; iki katlı, bahçeli, biraz bakımsız ama sağlam. Fiyatı 9 milyon 250 bin yazdım. O fiyatı nasıl bulduğumu sorarsanız, çok bilimsel bir hesabım yoktu açıkçası: sokağın başındaki emlakçının vitrinine astığı benzer bir ilanı gördüm, ona yakın tuttum, sonuna da "pazarlık payı vardır" eklemedim çünkü o ibareyi koyanların ilanına herkesin yarı fiyat teklif ettiğini biliyordum.
İlk telefon yayından tam 18 dakika sonra geldi. Heyecanlandım tabii. Açtım.
— Merhaba, villa hâlâ satılık mı?
— Evet efendim, satılık.
— Tapusu temiz mi, ipotek falan var mı?
— Temiz, hiçbir şey yok.
— Tamam abi, ben aslında satıcı değilim de… Sizin ilanı öne çıkarmak ister misiniz? Google'da ilk sıraya…
Kapattım. O günden sonra anladım ki, sahibinden.com'a villa ilanı koyan kişinin telefonu, bir tür reklam ajansı çağrı merkezine kaydoluyor sanki. İlk hafta gelen aramaların belki yarısı alıcı bile değildi. SEO firması, "profesyonel fotoğraf paketi" satan biri, hatta bir tanesi villayı hiç görmeden "takasa ne dersiniz, elimde Bodrum'da arsa var" diyen biri.
İlk birkaç gün her aramaya umutla atladım. Telefon çalınca elimdeki işi bırakıp koşuyordum. Üçüncü günün sonunda ise telefon ekranında bilinmeyen numara görünce içimden "yine mi" demeye başlamıştım. Bu da kötü bir şey aslında, çünkü o "yine mi" dediğin aramalardan biri gerçek alıcı olabilir. O yüzden kendime bir kural koydum: her aramayı, sanki ilk aramaymış gibi kibar açacaktım. Yorgunluğun sesime yansımasına izin verirsem, karşı taraftaki gerçek alıcıyı daha ilk on saniyede kaçırabilirdim.
Gerçek alıcı nasıl arar, sahte alıcı nasıl arar
İkinci hafta bunu ayırt etmeyi öğrendim. Gerçekten ilgilenen insan, fiyatı en başta sormuyor. Önce metrekareyi, kaç oda olduğunu, ısınmanın doğalgaz mı olduğunu, en önemlisi de "ben hafta sonu gelip bakabilir miyim" diye soruyor. Lafın arasına aileyi katıyor: "eşim bahçeli ev istiyordu", "çocukların okulu yakın mı". Bu detaylar uydurulmuyor, hissediliyor.
Sahte ya da ciddiyetsiz olan ise hep aynı kalıpta: ilk cümlede fiyat, ikinci cümlede "son fiyatınız ne", üçüncü cümlede daha villayı görmeden 6 milyona düşürmeye çalışmak. Bir beyefendi vardı, ismini vermeyeyim, üç gün üst üste aradı, her seferinde "ben kararlıyım, bugün kaporayı yatırırım" dedi ama bir türlü gelip bakmaya gelmedi. Sonunda anladım, telefonda pazarlık etmek hoşuna gidiyordu sadece.
Bir de şu var: ilanın fotoğraflarını kendim çektim, telefonla, sabahın erken saatinde ışık iyiyken. Profesyonel çektirmedim çünkü ilk villada çektirmiştim, fotoğraflar o kadar parlak çıkmıştı ki gelen herkes "ya burası fotoğraftaki gibi değilmiş" diye hayal kırıklığına uğramıştı. Bu sefer olduğu gibi, çamuruyla çimeniyle çektim. Geliyorlardı ve villa fotoğraftan biraz daha iyi görünüyordu; bu da bambaşka bir psikoloji yaratıyor. İnsanlara beklediklerinden fazlasını vermek, pazarlığı bile yumuşatıyor.
İlk ciddi görüşme
14 Mart, cumartesi. Hava kapalıydı, bahçe çamur içindeydi, "keşke güneşli bir günde gelseler" diye düşündüm. Orta yaşlı bir çift geldi, yanlarında damatları olduğunu söyledikleri genç bir adam. Adam villayı benden çok inceledi: prizleri kontrol etti, bodrumda rutubet var mı diye duvarları elledi, hatta çatıya çıkıp baktı. İşten anlayan biriydi belli ki. Bu beni rahatlattı çünkü saklayacak bir şeyim yoktu.
Bahçede konuştuk. Damat dolaylı yoldan açtı konuyu:
— Villa güzel de, mutfak biraz eski kalmış. Burayı baştan yapmak lazım.
— Doğru, mutfağa el atılmamış uzun süredir. Onu fiyata zaten yansıtmadım, olduğu gibi söylüyorum.
— 8 milyon 300 desek?
— 9 milyon altına zor olur. Ama gerçekten alacaksanız, oturup konuşuruz.
O "gerçekten alacaksanız" cümlesi benim küçük taktiğimdi. Pazarlığı reddetmedim ama topu onlara attım: ciddiyseniz devam ederiz, değilse ikimiz de vakit kaybetmeyelim. Kayınpeder araya girdi, "biz bir düşünelim, sizi pazartesi ararız" dedi. Bu cümleyi de tanımıştım artık. Bazen gerçekten ararlar, bazen o "pazartesi" hiç gelmez.
Cayan alıcı
Bu sefer geldi pazartesi. Aradılar, 8 milyon 750'de anlaştık. Sevindim, açık konuşayım. Damat "biz kaporayı çarşamba elden verelim, ön sözleşme yapalım" dedi. Ben de bir tanıdık avukata sözleşme taslağı hazırlattım, kapora tutarını, tapu devrinin ne zaman yapılacağını, cayma durumunda kaporanın ne olacağını tek tek yazdırdım. İlk satışımda bunu yapmamış olmanın acısını çok çekmiştim, o ayrı bir hikâye.
Çarşamba sabahı saat 10 gibi telefon çaldı. Kayınpederdi.
— Kusura bakmayın, biz bu işten vazgeçtik.
— Hayırdır, bir sorun mu oldu?
— Yok, kızımla damadım kredi için bankaya gitti, faiz çok yüksek çıkmış. Aylık ödeme onları korkuttu. Biz peşin diye düşünmüştük ama bir kısmını krediyle çevirecektik.
İçimden "keşke en başında söyleseydiniz" geçti ama haklarını da yemeyeyim, kapora vermeden çekildiler, kimsenin cebinden bir kuruş çıkmadı. Bu yüzden ön sözleşmeyi ve kaporayı çok ciddiye alıyorum artık: hem alıcıyı sınıyor hem satıcıyı koruyor. Sözlü "anlaştık"ların yarısı çarşamba sabahı buharlaşıyor.
O gün biraz moralim bozuldu. Ama bir şey öğrendim: kredi kullanacak alıcıyla, peşinci alıcı bambaşka iki süreç. Sonraki görüşmelerde en başta soruyorum, "peşin mi düşünüyorsunuz, kredili mi" diye. Ayıp değil, tam tersi, herkesin vaktini koruyor.
Bir de o günlerde fark ettiğim bir şey: cayan alıcıdan sonra ilanın "görüntülenme" sayısı yükseldikçe ben bunu satışa yakınlık sanıyordum. Halbuki görüntülenme bambaşka şey, telefon bambaşka şey, gelip bahçeye basan ayak bambaşka şey. İlk hafta yüzlerce kişi ilana bakmıştı ama villanın çamuruna basan sadece üç kişi olmuştu. O üç çift, o yüzlerce görüntülenmeden çok daha değerliydi. Bunu öğrendikten sonra ilanı her gün açıp rakamlara bakmayı bıraktım; telefonu açık tutup beklemek daha sağlıklıydı.
Sonunda satıldı, ama beklediğim gibi değil
Villa nihayetinde ilanı açtıktan beş hafta sonra satıldı. Alıcı, ilana ilk gün bakıp hiç yorum yapmayan, sonra üçüncü hafta sessiz sedasız "gelip bakabilir miyim" diyen bir hanımefendiydi. Ne uzun pazarlık etti, ne telefonda saatlerce konuştu. Geldi, gezdi, "burada huzur var" dedi, iki gün sonra kaporayı yatırdı. 8 milyon 900'e anlaştık; benim ilk dediğimin altında ama o çift için indirdiğim rakamın üstünde.
Geriye dönüp baktığımda, sahibinden.com'da villa satmak benim için bir "ilan koy, parayı al" işi olmadı. Daha çok bir insan tanıma egzersiziydi. Kimin ciddi olduğunu telefonun ilk on saniyesinden anlamayı, pazarlıkta kapıyı kapatmadan ama ucuza da kaptırmadan durmayı, en önemlisi de sözlü vaatlere değil imzaya güvenmeyi öğrendim. Eğer bugün bir arkadaşım "villamı kendim satayım mı" diye sorsa, "sat, ama telefonun çok çalacak ve çoğu boşa olacak, sabırlı ol" derim.